Transcript
Evenementen zijn een prima kanaal om kennis te delen. Maar hoe pak je dat aan? Hoe zorg je ervoor dat je boodschap zeker overkomt en het doel treft. Ik vraag het aan Rianne de Mos.
Dag Rianne, welkom bij ons in de studio.
Dag, Kevin.
Wij gaan het vandaag hebben over kennis op evenementen, maar waarom zou je nu kennis als tool gaan inzetten op een evenement?
Kennis zet je eigenlijk in om de mensen kennis te laten maken met wat jij weet. Als je natuurlijk een product hebt, kan ook kennis inzetten interessant zijn maar vooral voor ondernemers die hun kennisproduct hebben - denk aan coaches, trainers of adviseurs - is het heel interessant om de kennis die ze hebben voor een deel te gaan delen op een event.
Maar wordt het dan niet riskant dat je eigenlijk alles al prijsgeeft?
Eigenlijk kan je nooit alles prijsgeven, want als expert zit jij hier en jouw deelnemers vaak nog daar. En al geef je ze alles, dan krijgen ze een soort overkill en dan kunnen ze er eigenlijk helemaal niks meer mee. Dus het is juist de kunst om de kennis die je deelt ook wel te doseren.
Dat doseren, hoe doe je dat dan concreet? Tot waar ga je?
Dat is eigenlijk voor iedereen natuurlijk ook verschillend. Wat wel heel belangrijk is, is dat je van je deelnemers weet waar ze mee worstelen. Wat is nou hun pijn? Wat vinden ze nou heel moeilijk? En wat is de oplossing die jij biedt? Waar kan jij ze naartoe brengen? En uit dat palet, hoe jij dat doet, kies je eigenlijk een stukje kennis wat je op je event gaat delen.
Het eigenlijke doel van heel veel productlanceringen… Ik denk aan kennisevents en zo verder… is uiteindelijk om een product of een dienst te gaan verkopen.
Ja, absoluut. En daarom is het zo belangrijk om geen overkill te hebben van informatie. Want dan denken mensen 'ik heb genoeg, hier kan ik voorlopig wel mee vooruit'. Dus het is wel heel goed om dat te doseren in wat je geeft...
Een beetje teasen.
Ja, zodat je wel de mensen warm maakt voor wat jij weet. Daar versta ik ook wel heel goed dat je… Zaadjes planten noem ik dat altijd... Het teasen... Dat je tussendoor wel laat merken dat je nog meer te bieden hebt als wat je op het event laat zien.
En hoe commercieel kan je daar dan op een gegeven moment in worden? Want het is een balans tussen kennis delen, geven, en uiteindelijk een commerciële boodschap willen overbrengen.
Ik leer mijn klanten eigenlijk altijd om in ieder geval van tevoren ook in de opening aan te geven dat er een moment komt waarop je deelt dat je verder kan werken met mij of met degene die daar op het podium staat. En het ligt er even aan hoe lang je event duurt, maar dan pak je inderdaad een moment waarop je eigenlijk je deelnemers ook aangeeft van 'ik ga jullie nu vertellen hoe je met mij verder kan werken', en dan kan je gerust een kwartier ongeveer pakken om...
Toch wel een kwartier?
Ja, maar dan heb ik het wel over een event van een dag bijvoorbeeld, waarop je de kennis deelt. Als je spreekt in een uur, dan gaat je commerciële boodschap ook iets korter zijn. Maar raffel het niet af en wees heel duidelijk in de commerciële boodschap die je doet en laat ook daarin vooral merken wat het de ander oplevert. Dus laat zien: als je dit koopt, wat levert het je uiteindelijk op? En verkoop één ding, één product of dienst die je wil verkopen en zet die eigenlijk in de picture. Vertel wat dat product de deelnemers kan opleveren en doe ook over dat product een heel mooi aanbod. Dat je meer kan, dat weten ze eigenlijk wel en dat komt vanzelf.
Maar dat betekent dan toch ook dat je je doel van zo’n evenement heel duidelijk moet stellen.
Ja, absoluut. Zeker voor jezelf. Volgens mij weet jij daar ook genoeg van, doelen, maar… En voor jezelf stel je een doel, maar ook voor je bezoekers. What’s in it for them en what's in it for you? En what's in it for you? Dat kan heel prima zijn dat je één product of dienst wil verkopen. Maar maak dat ook zo smart mogelijk. Dus zeg dan inderdaad 'ik wil graag uit dit event vijf nieuwe klanten halen', bijvoorbeeld. Heel concreet. Dat is één doel. Vervolgens is er natuurlijk ook het doel van wat leren nou die deelnemers op jou event? Waarmee gaan ze naar huis? Wat doen ze morgen anders? En toets ook alle keuzes die je maakt gedurende je eventorganisatie aan dat doel.
Heb je daar bijvoorbeeld eens een voorbeeld van, van wanneer dat dat dan belangrijk wordt?
Ja, dat kan ik zeker. Wat ik regelmatig zie gebeuren is dat iemand het voornemen heeft om bijvoorbeeld een training te promoten, of die wil heel graag deelnemers hebben voor een bepaalde training, en op het moment dat iemand op het podium staat eigenlijk gaat vertellen van 'ik heb een training, maar ik heb ook nog ééndaagse workshops en dan heb ik ook nog een jaarprogramma waar je in mee kan doen'. En dan opeens hebben de deelnemers in de zaal eigenlijk keuze uit drie.
Ik kan me voorstellen dat hetzelfde gebeurt als je productlancering doet, bijvoorbeeld, dat je dan al begint over 'volgend jaar komt er een nieuw product' en dat de mensen dan zeggen 'oh, dan wacht ik wel'.
Ja, klopt. Dat zie je ook. Van 'ik wil eigenlijk nu dit product verkopen', maar dan gaan ze eigenlijk wel heel veel vertellen over iets nieuws wat in ontwikkeling is, waarmee je inderdaad bij de deelnemers iets opwekt van 'prima, dan wacht ik wel eventjes tot het nieuwe er is'.
Want dat is toch vaak hoe veel opdrachtgevers naar zo'n evenement kijken. We brengen alle klanten samen, we vertellen over onze huidige producten maar we willen ook nog relevante dingen over de toekomst vertellen en dan kom je tot een event dat eigenlijk nog weinig return haalt.
Ja, dat is absoluut mijn visie daarop, dat heel veel evenementen te weinig resultaat halen, te veel aangeboden wordt of ze te veel willen geven of delen waardoor mensen eigenlijk naar huis gaan met het idee van 'nou, ik kan hier voorlopig wel mee vooruit'.
Als we het over kennis delen hebben, is de vorm dan altijd een presentatie of heb je daar ook nog andere mogelijkheden?
Daar heb je absoluut andere mogelijkheden in. Je kan natuurlijk kennis delen door op een podium te presenteren maar je kan ook kennis delen door mensen al zelf te laten ervaren. Dus laat ze gerust ook oefeningen doen of in tweetallen dingen uitwisselen. Je kan ook absoluut gebruik maken van een tweelingsacteur of iemand op het podium. Filmpjes zijn een hele goede methode, maar ook live testimonials zijn een heel goed instrument.
En dat werkt goed?
Ja, want op het moment dat jij met mij hebt gewerkt en jij hebt een goeie ervaring met mij, kan ik dat vertellen aan al die deelnemers in het publiek.
En zijn de mensen daar moeilijk van te overtuigen om op zo een evenement te komen spreken als testimonial?
Mijn ervaring tot nu toe is dat het niet moeilijk is. Je hebt een relatie met iemand opgebouwd. Je vindt het ook fijn om iemand anders te helpen, want dat is uiteindelijk wat je doet.
