Transcript
Of je nu tickets of producten of diensten aanbiedt, iedereen wil meer verkopen. En toch heeft niet iedereen een sales strategie. Een gemist kans, vindt Carina, en ze is hier om te vertellen waarom.
Dag Carina, welkom in de studio. We gaan het vandaag hebben over een sales strategie. Waarom is het zo belangrijk om een goede sales strategie te hebben?
Waarom is dat zo belangrijk? Wat je eigenlijk heel vaak ziet, is dat bedrijven naar ons toekomen als ze problemen hebben. Ze hebben een klant verloren. Ze halen niet meer genoeg omzet binnen. Dat zijn zo de momenten dat ze eigenlijk stilstaan en denken van, wat kan ik nu anders en beter doen? En dan denken ze vaak wel na over een sales strategie of een sales plan. En waar helpt u dat mee? Eigenlijk helpt u dat om u richting te geven en om veel beter keuzes te maken in de dingen die je doet en finaal eigenlijk gewoon meer geld binnen te halen.
Maar wat houdt dat dan precies in zo een sales strategie, want voor mij is het nog altijd een beetje abstract?
Ja, OK. Wat houdt een sales strategie in? Eigenlijk een goede sales strategie is eerst en vooral afgestemd op de visie en strategie van uw bedrijf. Lijkt me logisch. Waar wil je naartoe gaan en hoe vertaalt zich dat dan eigenlijk voor uw sales organisatie? Een goede sales strategie heeft eigenlijk 2 belangrijke hoofdelementen. Het extern gebeuren en het intern gebeuren. Extern, wat ga je doen? Dan kijk je eigenlijk naar de markt. Hoe ziet uw markt eruit? Wat zijn uw segmenten? Wat is uw primaire markt? Hoe staat het met uw concurrenten? Hoe ziet dat landschap eruit? En binnen dat landschap, wat zijn mijn mogelijkheden en hoe wil ik me daarin gaan profileren en positioneren?
Betekent dat dan ook dat je kan zeggen, bijvoorbeeld die klanten wil ik wel actief benaderen en die doelgroep interesseert mij minder?
Ja, dat ga je inderdaad doen in dat stuk. Dus je gaat echt kijken, hoe vertaalt zich dat nu en waarop wil ik werken en waar ga ik prioriteit aan geven? Want uiteindelijk zie je heel vaak, je wil de markt gan bewerken en uw markt is een paar duizend bedrijven groot. Hoe ga je dan focus leggen? En een sales strategie helpt u om uw focus te leggen. Om de juiste keuzes te maken.
Om die klanten eruit te halen waar het meeste profit in zit, of?
Ja. ik geef een concreet voorbeeld. Een klant die ik nu aan het begeleiden ben, die had ook nog niet echt helemaal een sales strategie; had wel al een aantal acties op punt staan en werd nu geconfronteerd met het feit dat ze hun budget voor dit jaar niet zouden gaan halen. En toch met een substantieel bedrag. En dus nog een groter probleem zou hebben voor volgend jaar. En dan zijn wij eigenlijk de oefening gaan doen. We zijn naar de markt gaan kijken en hebben we beslissingen genomen in de zin van dat het misschien beter was om op een andere doelgroep te gaan focussen, waar de gemiddelde dossiergrootte veel hoger lag. Waardoor ze eigenlijk makkelijker het budget zouden kunnen halen.
Met dezelfde effort, meer resultaat.
Eigenlijk komt het daar op neer. Want dat ga je zowel aan de buitenkant doen, extern, maar dat ga je ook aan de binnenkant doen. Uw intern verhaal. Dat gaat over hoeveel mensen heb je? Hoe zijn die georganiseerd? Hoe werken die? Waarop focussen die zich? Hoe succesvol zijn die? En daar ga je eigenlijk ook naar kijken. Dus eigenlijk moet je een sales strategie zien als knoppen waar je aan kan draaien om eigenlijk finaal meer resultaat uit uw trechter te halen.
Als ik knoppen hoor, dan hoor ik ook KPI’s en opvolging daarvan?
Vooral als je dat vertaalt naar doelstellingen. Dus een goede sales strategie vertaalt zich finaal ook in doelstellingen. Doelstellingen voor uw afdeling en dat kunnen een stuk kwantitatieve doelstellingen zijn, die zich vertalen in KPI’s, maar dat zijn hopelijk ook een deel kwalitatieve doelstellingen. En die doelstellingen die ga je finaal op afdelingsniveau bekijken, maar ga je eigenlijk ook doortrekken tot op persoonsniveau. Dus dat iedereen ook perfect weet, OK, met z’n allen, dit is waar we naartoe moeten. Dit moeten we bereiken en dit is mijn rol erin. Dit wordt er van mij heel concreet verwacht.
Nu, dat klinkt allemaal zo logisch. Waarom doen we dat dan niet allemaal?
Hele goede vraag. Dat klinkt inderdaad heel logisch. Wat je gewoon vaak ziet is dat mensen hun markt kennen en weten wat ze willen bereiken. Ze kennen vaak toch ook wel een deel van hun concurrenten en hebben hun mensen en gaan aan de slag en heel vaak zie je dat ze beginnen met een pipeline. Het vullen van bedrijven en dat ze daarop gaan werken. En zolang dat goed gaat en ze de resultaten binnenhalen, dan zien ze niet meteen de noodzaak om het te gaan optimaliseren. Vandaar dat ik ook zeg, meestal starten ze ermee als het niet meer goed gaat. Als ze niet meer de gewenste resultaten halen met hun huidige manier van werken.
En waar moet je dan op letten als je zoiets begint op te stellen? Wat zijn de valkuilen?
De belangrijkste valkuilen bij het opstellen van een sales strategie is dat je eigenlijk aan self-fulfilling prophecy gaat doen. In die zin, als je naar uw markt gaat kijken dat je dat gaat invullen op basis van de kennis die je vandaag al hebt en …
En dat je net hetzelgde blijft doen als je al jaren weet … ?
Klopt. En ook dat je je, dan zeker voor het interne stuk, teveel laat leiden door uw mensen en wat uw mensen wel willen doen en niet willen doen. Want soms gebeurt het dat als je zo een oefening doet, dat je eigenlijk ook keuzes gaat maken die u weg leiden van datgene wat je vandaag al doet. Heel concreet bijvoorbeeld, ik heb onlangs een oefening met iemand gedaan en de portefeuille -zij hadden ook bepaalde segmenten verdeeld bij hun mensen- en bleek eigenlijk dat ze op segmenten aan het werken waren waar ze veel inspanningen in moesten leveren en die eigenlijk niet zoveel opbrachten. Terwijl er andere segmenten waren waar ze nog niet me bezig waren en waar ze met minder inspanningen er veel meer geld zouden kunnen uithalen. Goed, die boodschap gaan brengen naar uw mensen, is niet zo evident, want die moeten weggaan van datgene wat ze kennen en misschien graag doen, en iets helemaal anders gaan doen.
Ja en verandering is altijd een moeilijk proces, hé.
Nu, als je zegt self-fulfilling prophecy, betekent dat dan dat je per definitie met iemand extern moet werken om een neutrale kijk op die dingen te krijgen?
Nee, dat lijkt me niet. Ik denk dat je ook als verantwoordelijke van het sales departement perfect in staat bent om dat zelf te doen. Wat belangrijk is, is dat je gewoon probeert jezelf daarin ook te challengen en dat je eventueel dat laat aftoetsen door collega’s. Dat je vertrekt vanuit een goede basis. Er zijn online heel veel templates te vinden. Onze website bijvoorbeeld ook. Die kan je gewoon gratis downloaden en je kan zelf aan de slag.
Kan je de website nog eens noemen? Dan zetten we link er ook nog onder?
www.lemmensvignigni.be en daar op onze downloadpagina vind je bijvoorbeeld een salesplan. Dat kan je gebruiken. Er zijn ook nog andere salesplannen die je kan downloaden. Ze bevatten eigenlijk allemaal ongeveer hetzelfde. Dus je kan er perfect zelf mee aan de slag gaan.
Maar natuurlijk, een externe kijk kan wel helpen om het een beetje te objectiveren.
Dat helpt wel vaak om het inderdaad te objectiveren en ook om u te challengen in de keuzes die je neerschrijft. Dat merken wij toch wel vaak dat door te challengen, dat er toch nog andere beslissingen worden genomen, omdat de persoon tot andere inzichten komt waarover die eigenlijk ervoor niet had nagedacht.
Je hebt zo een plan opgesteld. Wat dan?
Dat is een hele goede vraag. Waar je voor moet opletten, is dat het een theoretische oefening blijft. Je maakt de tijd en je neemt de tijd om zo een plan op te stellen. Dat is niet niks, je steekt er toch wel wat tijd in wil je dat grondig doen. En voor veel mensen stopt het daar. Dan heb je het plan. Op z’n best ga je dan misschien zeggen, OK, nu gaan we naar die klanten en niet meer naar die klanten. Maar ze vergeten heel vaak, want je zei het daarnet al, het gaat over change, ze vergeten heel vaak de vertaalslag te maken naar het team. Uw plan communiceren aan uw team, eerst en vooral, de nieuwe richting mee bepalen. Zorgen dat iedereen met zijn neus in dezelfde richting staat. Dat iedereen er ook achter staat. Dat dan weer vertalen naar individuele doelstellingen, maar ook daar mag het niet stoppen. Wat je vaak merkt, is als mensen daar dan al in slagen om het te communiceren, is dat het nadien dan in de opvolging misloopt. Want uiteindelijk, het gaat over change bij mensen en je vraagt hen om iets anders te doen. En je vraagt hen om op een andere manier met de zaken om te gaan en wat je vaak wel ziet, is dat ze in het begin wel tegen dingen gaan aanlopen. En misschien niet altijd onmiddellijk de gewenste resultaten gaan halen.
Maar is dat dan een training en coaching waar je dan aan moet denken?
Dat zou kunnen, maar niet persé altijd. Wat vooral belangrijk is, is een korte opvolging. Je gaat afdelingsdoelstellingen bepalen, individuele doelstellingen bepalen en dat je die eigenlijk op heel korte basis gaat opvolgen. Misschien in het begin tweewekelijks, om op termijn maandelijks daarover samen te zitten en ook te durven bijsturen als het niet lukt. En daar loopt het vaak mis.
Je gaf daarstraks het voorbeeld van zo een bedrijf dat aan de noodrem trekt, oei het loopt hier mis. Krijg je het met zo een sales plan terug rechtgetrokken?
Dat hangt dus af van de opvolging achteraf. Vandaar dat ik zeg, zo een sales plan als je dat alleen doet voor de oefening op zich en nadien weinig tot geen energie steekt in de opvolging en in de bijsturing, dan kan je er best niet aan beginnen, want dan vraagt het toch wel wat. Het is echt consequent doorzetten, heel goed opvolgen, heel goed durven bijsturen en ook durven, als iets niet werkt, dat te laten vallen en zeggen, OK, we hebben dat verkend, nu gaan we die richting uit.
OK, Carina. Dankjewel voor je komst naar de studio.
Met plezier.
En u, beste kijker, bedankt voor het kijken en alweer tot volgende week.
