Deze keer neem ik jullie via mijn column mee in een detectiveverhaal. Samen gaan we op zoek naar de antwoorden op 3 prangende vragen waar ik mee zit:
1. Is groen altijd fris?
2. Lust een oude bok werkelijk een groen blaadje?
3. Is het gras groener aan de andere kant van de weide?
Is groen werkelijk altijd fris?
Wij merken in mijn bedrijf momenteel, na iets meer dan 3 jaar, een explosie aan vertrouwen waardoor de ratio bevestigingen tegenover het aantal ingediende voorstellen zeer gunstig overslaat. Dit fenomeen bracht mij wel aan het denken.
- Wanneer achten klanten een nieuwe speler als voldoende betrouwbaar om deze te bestempelen als fris genoeg om eens uit te proberen en niet gewoon groen achter de oren en dus een risico?
- En belangrijker: welke parameters spelen in deze afweging mee?
- En zijn dit krachten die opstartende bedrijven vanaf dag 1 kunnen genereren of komt het allemaal neer op referenties?
Laat het duidelijk zijn dat ik de antwoorden niet ken. Ik constateer enkel het fenomeen en hoop op logische antwoorden in een felle discussie onderaan deze column.
Lust een oude bok werkelijk een groen blaadje?
Nemen de grote spelers in de evenementensector (die bedrijven die 60% van de event bestelling in België doen.) werkelijk risico’s door jonge, nieuwe uitdagers eerlijke kansen te geven? Wij werden helemaal in het begin ook wel eens uitgenodigd door multinationals en grote nationale bedrijven om mee te pitchen. Maar vaak hadden we het gevoel vanachter een witte lijn te moeten starten die enkel meters achter de anderen hun vertrekpositie lag. Een moeilijke race om te winnen.
Een vertrouwde wei verlaten is en blijft altijd een gok. De reflex 'never change a winning team' is zonder twijfel menselijk en zeer begrijpelijk. De hamvraag is dus, kan je als jonge speler gemakkelijker scoren bij kleine bedrijven die kwantitatief minder ervaren zijn in samenwerkingen met event bedrijven?
Is het gras groener aan de andere kant van de weide?
Is het goed voor jou als klant om regelmatig eens op verkenning te gaan binnen het leveranciersaanbod?
Mijn mening is dat kwaliteit een evidentie is die elke klant moet verwachten en eisen. Dit mag geen parameter zijn waarop een samenwerking gekozen wordt. Is dat wel een spelende parameter dan vis jij als klant in een inferieure vijver. Regelmatig eens een jonge uitdager een eerlijke kans geven, kan volgens mij nooit slecht zijn zolang je vist in een vijver van kwaliteit. De juiste vijver kiezen aan de hand van beperkte referenties en reputatie-tamtam is dus de eerste stap.
Een juistere parameter om je keuze op te baseren is bijvoorbeeld uitzoeken welk bedrijf die extra kilometer loopt op vlak van service en creativiteit.
Als 'verse' klant ga je geen 'slapende' service krijgen, dat is gewoon een feit. De nieuwe leverancier gaat in deze eerste samenwerking hoog op zijn tenen staan om boven de rest uit te steken. Hij doet dit in de wetenschap dat de anderen het voordeel hebben van een meer persoonlijke werkrelatie en in de hoop 'recurring business' te genereren.
Het grote verschil wordt dus gemaakt door creativiteit. De kans krijgen om creativiteit te vergelijken is nu net waarom pitches bestaan.
Dus: durf te experimenteren. Verlaat eens voorzichtig de vertrouwde weide of steek jouw hoofd eens door de draad om te proeven van het gras aan de andere kant, als je van het voorzichtigere type bent.
Vanaf nu gaat de sector regelmatig vreemd. Ik ben er zeker van. Jij ook?
