Het gezegde gaat: "De klant heeft altijd gelijk." Ik ga niet beweren dat dit de waarheid is, want ik ben nog nooit iemand, inclusief mezelf, tegengekomen die altijd gelijk heeft. Wat wel de waarheid is, is dat het eindresultaat van een conceptaanvraag getoetst moet worden aan de smaak, visie en het aanvoelen van de klant.
De sleutel tot succes is dus je ervaring aan te scherpen om je klanten beter te verstaan. Je slaagpercentage gaat er zeker mee omhoog.
We weten allemaal dat begrijpen wat de klant wenst, begint bij de briefing. Soms krijg je een zeer uitgebreide briefing en soms is de info zo summier dat je niet anders kan dan extra vragen te stellen. Ongeacht het soort briefing dat je voorgeschoteld krijgt, lang of kort, gedetailleerd of niets-zeggend, de briefing kan nooit het echte startschot zijn van de conceptontwikkelingsfase. Vooraleer we gas geven, moeten we leren remmen. Natuurlijk is het leuk om een brainstorm op te starten, ideeën te gaan fantaseren en de geest de vrije loop te laten. Een echte professional weet echter dat er eerst wat extra researchwerk moet gebeuren voor de 'fun' kan beginnen.
Volgende stappen dienen, volgens mij, steeds genomen te worden vooraleer te beginnen fantaseren:
- Analyse van de briefing.
- De bedrijfswebsite uitpluizen naar meer hints.
- Een gepersonaliseerde vragenlijst opstellen.
a. Stel de juiste vragen en krijg de antwoorden die je nodig hebt om succesvol te zijn.
b.Investeer voldoende tijd in dergelijke op het eerste zicht banale activiteiten. Wat je hiermee doet, is de klant helpen bij het opstellen van zijn briefing zodat deze specifiek voor jou werkt. Elke leverancier heeft immers andere voeding nodig om verder te kunnen. - De klant persoonlijk contacteren (niet via e-mail) om de vragenlijst beantwoord te krijgen.
a. Menselijke interactie geeft een massa meer informatie dan louter het geschreven woord.
b. Niet alleen wat, maar ook hoe het gezegd wordt, is belangrijk om de juiste aandachtspunten te kunnen plaatsen. Een geschreven tekst geeft immers geen intonatie. - De puzzel van informatie uit diverse bronnen synthetiseren tot de essentie van de vraagstelling.
a. De vraag hoe de klant bij jou terecht gekomen is, is vaak meer dan louter belust op commerciële informatie welke helpen bij het focussen van je financiële promotie-inspanningen.
b. Vaak is het een referentieconcept op jouw website die de klant aangelegen was, waardoor ze ervoor kozen om jou te betrekken bij een pitch.
c. Is er een duidelijke lijn te trekken in referenties die de klant aanhaalt, dan ken je zijn smaak en weet je wat gevoelsmatig vlugger zal plakken.
En denk je dan dat het gedaan is? Bijlange niet. Tussentijds stellen wij steeds enkele denkpistes voor. Als je de beste prijs-kwaliteit wil bieden aan je klanten, dan ben je het hen verplicht om kost-efficiënt te werk te gaan. Het heeft geen zin om zaken te brouwen die de klant finaal toch niet lust, dus bekijk je samen best enkele pistes om er dan 1 uit te werken tot een finaal voorstel.
Als laatste wens ik te stimuleren om elke boodschap met een vleugje humor te brengen. Dit maakt het concept licht verteerbaar zodat de boodschap blijft hangen. 'Lichtheid' in om het even welk concept is altijd de goede keuze. Ga jij ook zo te werk, of denkt je dat je op jouw eilandje conceptjes kan braken die klanten oplepelen als pap?
