11 tips om meer te verkopen op een beurs

Zie je er tegenop om naar een beurs te gaan? Huiver je bij de gedachte om lange dagen staande door te brengen? Was het resultaat van de laatste beurs teleurstellend? Dan vind je hieronder 11 praktische tips voor een geslaagde beursdeelname.

1. Een goede voorbereiding is het halve werk

Zie de deelname aan een beurs als een project. Stel een projectteam samen en zorg voor een duidelijke taakverdeling en spreiding van de verantwoordelijkheden. Stel ook een timings voorop.

2. Kwalificeer prospects op de beurs

Veel tijd gaat verloren met achteraf beoordelen wat de leads waard zijn. Slimme verkopers kwalificeren de leads al tijdens de beurs. Ze knopen een praatje aan met de bezoekers van de stand en stellen hen vragen. Vraag vervolgens naar het visitekaartje van de bezoeker. Als je gebruikmaakt van invulkaartjes, formuleer je enkele kwalificerende vragen. Afhankelijk van het publiek kun je er bijvoorbeeld een wedstrijd aan vastkoppelen. Verdeel de leads vervolgens in 3 groepen: Slecht - Onduidelijk - Potentieel (opvolgen). Begin eerst met de potentiële leads en werk het lijstje af. Bepaal bij de slechte leads direct of je actie wilt ondernemen. Zoniet, verwijder de lead uit het bestand.

3. Brochures en folders

Geef bij voorkeur alleen brochures aan gekwalificeerde bezoekers. Het verkoopmateriaal fungeert als aanvulling/ondersteuning van je verkooppraatje, niet ter vervanging van het verkoopgesprek. Ben je van mening dat je aan iedereen een brochure moet geven? Maak dan een vereenvoudigde en wat goedkopere versie van je drukwerk. Die dient als strooimateriaal.

4. Hoe wil de prospect benaderd worden?

Probeer te achterhalen hoe de prospect, na afloop van de beurs, het liefst benaderd wil worden. Tegenwoordig zijn er nogal wat mogelijkheden. De goedkoopste is natuurlijk per e-mail. Maar ook direct mail en nabellen leveren vaak uitstekende resultaten op tegen aanvaardbare kosten. Bezoekafspraken maken is natuurlijk ook een mogelijkheid. Doe dit uitsluitend bij gekwalificeerde prospects.

5. Zorg dat de beursstand door de bezoekers wordt opgemerkt

Bij grote beurzen is dat een lastige opgave. Wie zijn je buren? Wat gaan zij doen? Weet je het antwoord? Dan kun je zorgen voor contrast. Bijvoorbeeld aan de hand van de kleuren op de stand of de plaatsing van je producten. Een andere mogelijkheid is een aantal stickers of flyers met een aantrekkelijk aanbod te laten maken en die te verspreiden over de beurs. Vermeld het standnummer op de flyer, dan kunnen ze je gemakkelijk vinden. Voor sommige beurzen is het bijzonder effectief om gebruik te maken van ballonnen. Ballonnen zijn goedkoop en ze vallen op! Zorg er ook voor dat de standbemanning makkelijk te herkennen is. Naamkaartjes en uniforme kleding zijn een 'must'.

6. Makkelijke toegang tot de stand

Maak het bezoekers makkelijk om de stand binnen te lopen. Een toonbank werkt als een barrière. Zorg dat de verkopers en het standpersoneel zich verspreiden over de stand en dat ze actief contact zoeken met de bezoekers. Is het rustig op de beurs? Ga dan in het gangpad staan en nodig de bezoekers uit om je stand te bezoeken.

7. Aanzetten tot actie

Zorg dat er op je stand wat te beleven valt. Betrek de bezoekers bij de activiteiten. Daardoor wordt de sfeer losser en knopen mensen makkelijker gesprekken aan. Bedenk wel een voor jouw product of dienst passende activiteit.

8. Begroet voorbijgangers

Maak oogcontact met voorbijgangers en geef hen een knikje of begroet hen. Dragen voorbijgangers een naamkaartje? Spreek ze dan aan met hun naam. Het is uitermate grappig wat dit kan teweegbrengen. Ze zullen zich verbaasd afvragen: 'Hoe weet u mijn naam?' Uiteraard hoef je deze vraag niet te beantwoorden, want plotseling realiseren zij zich dat ze een naamkaartje dragen. Als ze interesse hebben in jouw product of dienst, volgt het praatje vanzelf.

9. Snelle opvolging van leads

Zorg voor een snelle opvolging van leads. Prospects zijn je zo weer vergeten. Besteed aan dit aspect bijzondere aandacht. Verzamel de gegevens al tijdens de beurs in een geautomatiseerd bestand. Dan kun je na afloop direct tot actie overgaan of zelfs al tijdens de beurs, als je in staat bent de gegevens elektronisch te versturen naar het thuisfront.

10. Evaluatie en stappenplan

Evalueer de beurs na afloop samen met het hele team. Stel jezelf de vraag: 'Wat ging er goed en wat hadden we beter kunnen doen.'

11. Maak een draaiboek

Als je voor de eerste keer aan een beurs deelneemt, kom je voor talloze verrassingen te staan. Maak een draaiboek en maak checklists. Werk dit draaiboek vervolgens bij aan de hand van je ervaringen. Hiermee voorkom je dat je telkens opnieuw het wiel opnieuw moet uitvinden.